アフィリエイトにも活かせそうな「パルス消費」という概念【消費行動を読む】

先日、 Google のカンファレンスで提唱された消費者の行動パターンなんですが、従来のような【知る → 調べる → 買う】という流れではなく、人は「直感センサー」が働くと購買欲が出るようになってきてるということでした

今後のマーケティングを大きく変えるようなこの「直感センサー」なんですが、この考えはアフィリエイトにも行かせるような気がするんですよね。

まあアフィリエイトに限らず、「申し込み」や「登録」をしてもらうようなサービスにおいては知っておいて損はない概念だと思います。

そこで、「直感センサー」をどのように活かしていけば良いのかを紹介していきましょう。

スマホの普及による消費パターンの変化

Pulse consumption

若い世代にはちょっと分からない部分となるかもしれませんが、ネット通販が普及する前はどのようにして商品を購入していたのかを考えてみてください。

昔は商品の情報を知り得る媒体として、テレビ、雑誌、ラジオ、など一方的に情報が流れているものでした。そのため、新しい商品などを「知る」キッカケは一方的だったんですよね

そこで知った新商品などを買いたいと思ったら、商品の詳細だったり、どこで手に入れられるのかを「調べて」いたはずです。

そして、購入する準備ができたら「買う」というのが一般的な消費パターンだったんです。そのため、マーケティングを考えた戦略を考える時には、一般的にこの流れを元に練られるはず。

しかし近年はスマホの普及もあり、電車の中だろうが、友達と遊んでいる最中であろうが、いつでもどこでもネットが使えれば購入することができるようになったわけです。

そのため、消費者が購入に至るまでのパターンが変わってきてしまったんです

「パルス型消費行動」というパターン

スマホの普及によりネットで簡単に購入できるようになったことも大きな要因でしょうが、なんと言っても「すぐに調べられる」ということが消費者の行動を大きく変化させた理由なんでしょう。

昔であれば「知る」ということが最初のパターンでしたが、今ではすでに知っているので最初は「探す」から始まってしまうことが多いようです

SNS や動画サイトの普及などにより、暇つぶしに検索をして色んな情報を拾ってくるのが当たり前となっているんですね。ただ、これは欲しいものや未来に予定していることなどを漠然と調べているだけで、その時は直接的に購買欲があるわけでもありません。

Pulse consumption

引用元:https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/articles/search/shoppersurvey2019-3/

そのため、なんとなく気になった商品などを「お気に入り」や「カゴ」に入れたとしても、その時に買うとは限らないということになります。この行動はあくまで、忘れないようにしておくというだけ。

ただ、あることをキッカケに「購入ボタン」を押してしまうのが新しい行動パターンとなります。

それが、「パルス型消費行動」

例えば、喉がカラカラで今すぐに飲み物が欲しいと思っているとき、数分歩いたところに激安店があるにも関わらず、目の前にある自販機で飲み物を購入した経験ってありませんか?

まさにこれも「パルス型」の一種で、普段から節約していたり数分歩いたところのお店が安いことを知っていても、その時に働いた「直感センサー」によって購入してしまっているんです。

一見すると衝動買いにも似たような買い方ですが、衝動買いはあくまで買う必要のないものまでも買ってしまう行為のことなので、行動パターンとしては少し違うんですよね。

ピンときたら「購入」するという行動

今はいつでも気になったことをスマホで調べることができるので、ある意味「情報」をいつも持ち歩いている状態。そのため、気になったらある程度調べはつくんです。

「パルス型消費行動」としてあげられていた特徴的な例では、ひどい花粉症の人が「花粉症の時期は沖縄旅行へ行く」というブログを見て思わず沖縄旅行をすぐに予約してしまったという行動。

一見関係性のない行動のように見えますが、ひどい花粉症の人は普段から薬や予防に関する情報に触れているのですが、改善しない「悩み」というものがあるんですよね。

そこに思いがけない要素【花粉症 → 沖縄旅行】と出会ったことで、その「偶然」が衝動的な購買欲をかき立てた形になります

つまり、普段から抱えていた「悩み」に対する解決策として目にした「偶然」に対して、この場合は「直感センサー」が働いたというわけです。

6つからなる「直感センサー」

Pulse consumption

引用元:https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/articles/search/shoppersurvey2019-4/

沖縄旅行の例はあくまで1つのパターンで、「直感センサー」は6つのカテゴリーに分けられると言います。

6つの「直感センサー」
  • Safety:セーフティ
  • For Me:フォーミー
  • Cost save:コストセーブ
  • Follow:フォロー
  • Adventure:アドベンチャー
  • Power save:パワーセーブ

Safety:セーフティ

より安心・安全なものに対して反応するセンサー。身の安全を最優先するような、車だったり食品に対して活発になる傾向にあります。

For Me:フォーミー

自分に合うものと合致した時に働くセンサー。近所では手に入れららないようなものを見つけた時に、反応するようなパターンです。

Cost save:コストセーブ

安くてお得なものに対して反応するセンサー。特段こだわりがないものなので、だったら安いものを購入するというパターン。

Follow:フォロー

口コミや誰か推薦者の発言によって働くセンサー。インフルエンサーや口コミによって、その内容を信じることで購入できるというパターン。

Adventure:アドベンチャー

ちょっと挑戦したくなるような気持ちになるセンサー。初めて知ったことや興味が湧いたことに対して、ちょっと冒険して購入するパターン。

Power save:パワーセーブ

買い物という行動を極力抑えようとするパターン。その商品は必要だけれども、詳しく調べようとも思わないようなパターン。

最初に飲み物を自動販売機で購入する例も、この「パワーセーブ」が働いて購入したパターンになりますね。

つねに同じセンサーが働くわけではない

あの人は「フォーミー」タイプの人、この人は「アドベンチャー」タイプの人というわけではなく、6つの「直感センサー」は状況によってみんな変わるものです

ただ商品によって傾向というものがあり、ある程度「センサー」の傾向を考慮しながら戦略を立てることもできます。

例えば「ヘアケア」に関する商品の場合には、「セーフティ」と「フォーミー」が反応しています。つまり、人の口コミやお得感より、安全性や自分に合っているかが重要とされているということです。

Pulse consumption

引用元:https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/articles/search/shoppersurvey2019-4/

「アドベンチャー」は低いので新しい商品を試すということはあまりせず、「パワーセーブ」が高いことから、自分にとって合っている商品ならずっと使い続ける傾向にあるということが分かりますね。

では、「洋服」の場合はどうでしょう。個人的には思っていた以上に「フォロー」や「フォーミー」が低く、「パワーセーブ」がとても高いですね。

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引用元:https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/articles/search/shoppersurvey2019-4/

つまり、最近では洋服を購入するという行動をなるべくしたくないという人が多い傾向にあるということが分かります。人とは違うファッションを探すという人は、あまりいないのかもしれませんね。

あと気になった項目は、「家電」を購入するパターン。「セーフティ」「フォーミー」「フォロー」「コストセーブ」が高いということで、自分に合った安全性の高いものを、口コミなどをしっかりと考慮しながら安値で買う傾向にあるということですね。

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引用元:https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/articles/search/shoppersurvey2019-4/

「パワーセーブ」が低いことからも分かるように、「家電」に関してはみなさんかなり検討しながら購入することが分かります。

今後はいかにセンサーを刺激するか

最近ではアフィリエイトが難しいと言われていますが、従来にのように【商品を紹介 → メリットを紹介 → 申し込みに促す】というパターンでは「パルス型消費行動」に当てはまらないことも多く出てくるはずです。

おそらくどんなに良い記事を作成したとしても、ブラウザの「お気に入り」にされる程度になるだけでしょう。

そのため、いかにして「センサー」を刺激するか。これを考えながら、今後はアフィリエイトの記事内容を考える必要があると思います。

とはいえデータを取得するのは大変だと思うので、6つの「直感センサー」がどのように働くのか試行錯誤しながら運営をするしかなさそうですけどね。

アフィリエイトであまり結果が出ないという人は、「パルス型消費行動」を考えながらサイトを作ると変わるでしょう。